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谁动了他们的奶酪——华工激光逆袭全球激光精密智能装备应用市场
2014-02-27龙年春节前夕，大洋彼岸的美国，万利官网常务副总裁闵大勇，华工激光副总经理兼精密事业部总经理张丽华、HG7项目负责人贾波就项目最后一轮谈判开始了紧张的工作。
A公司为世界知名3C行业巨头，HG7项目为其主流产品线重要环节，此前，该类项目订单一直被美国、德国两家顶级激光企业垄断。果不其然，HG7项目最后一轮角逐，仅存的两名竞争对手就是他们！从技术实力看来，这两家企业发展时间较长，技术实力雄厚，在全球行业内占据高位；就服务质量而论，两家均为成熟的国际知名公司，拥有专业的服务响应机制。除此之外，他们均与A公司保持着稳固的合作关系，而华工激光在此类产品线中，是第一次进入，胜算似乎微乎其微，竞争对手早已将HG7项目订单视为自己的“奶酪”。
技术厚积薄发
目前，全球正处在智能制造装备产业发展的重要战略机遇期，核心驱动因素在于技术和产业的升级、制造和服务成本提升导致的生产效率需求。新一代的智能产品，已经具备感知、决策、执行甚至判断反馈的能力。这就对制造型企业的技术实力提出了更高要求。
进入智能定制时代，考察的不再仅仅是设备，而是供应商的综合实力，是服务与制造在终端平台上的高度融合，是否能快速达到客户的需求成为评判的唯一标准。”张丽华说。
HG7项目的设备就是上述模式的典型表现，完全是根据客户在该工序的要求量身定制的，精密事业部技术总监刘勇说：“客户只是告诉我们他想要的效果，如何实现由我们来设计，而为了达成定位精度、打标效果、产线数据通讯、设备稳定性、工作效率等综合要求，我们需要对多项技术进行合理集成，并根据新的要求不断调整，包括及时引导客户，这是设计阶段的智能密集。”
技术实力的形成并非一蹴而就，得益于领导者前瞻性眼光及对行业发展趋势的准确判断。数年来，华工激光不断发展核心单元技术，推动技术的开发与升级。特别是敏锐捕捉智能制造发展方向，立项研发超快激光精密微细加工工艺平台，进一步加强微细加工的研发，拓宽微细加工的行业应用，加强了特种工艺与精密制造技术、核心智能测控装置与部件集成技术、重大智能制造装备集成技术的储备工作。并根据与高端客户深入合作，不断探索3C电子制造行业的智能制造能力。丰富和完善多种光源在线标记、手机背板打孔、二维码标记、塑料多色标记、动力电池焊接、LED芯片划片、PCB切割等工艺，实现自动扫描，CCD测量分板尺寸，激光扫描测量高度尺寸，不良品自动区分取出，双边循环流水线式生产及检测等。
A公司的严谨性在业内有名，每个合作伙伴的选择都经历多轮严格的测试与论证。贾波回忆：“仅概念机测试阶段我们就打样了2万片，整个项目从启动到下PO持续半年之久，PK战场涉及4个代工厂。”技术的沉淀此时厚积薄发，华工激光有效满足客户对定位精度、设备稳定性及工作效率等方面的苛刻要求。
“在测试环节，我们的样品品质与其他公司相同，甚至领先于竞争对手。”精密事业部应用工艺部负责人程英不无自豪说。
服务专业高效
智能制造不仅仅是单纯地掌握高端技术，或者根据客户需求进行‘光’‘机’‘电’‘软’的简单集成，它更是服务与制造在终端的高度融合。
近年来，大型客户的需求逐步向智能制造的高端定制解决方案靠拢，带来了合作模式的大幅转变。“以报价为例，在出售标准化设备时，我们根据设备的成本等简单因素提供报价，这是出售商品。而在竞争高端定制项目时，我们要综合客户实际需求、自身技术实力、竞争对手情况，对设备进行设计并报价。在保证品质的前提下，我们综合设备单价与UPH（设备每小时可完成的产品加工件数）——UPH事实上对客户的设备采购数量造成影响，当单台设备的加工效率足够快时，设备的购买数量便可以减少——计算与客户产能相匹配的设备购买数量及总投资额，对比竞争对手方案，告诉客户，‘与国际级竞争对手博弈，我们毫不胆怯，在每一个阶段都紧扣对手，保证自己的方案在效率与价格上具有综合优势’，实现价值最大化。这就是出售服务。”张丽华介绍说。
竞争阶段，客户实时对设备的工艺、性能以及合作方案的方方面面不断提出质疑与新的要求，而供应商做出的每一个决定背后都需要考虑多项因素，慢一拍、错一步即有可能在残酷的竞争中被淘汰，考察供应商解决方案优化能力和现场响应速度。这就向传统客户服务组织模式提出了巨大挑战。
华工激光精密事业部在数次与相关客户的合作中，逐渐摸索出一套具有针对性的“品”字型大客户团队组建模式：在具体项目操作时，根据客户、项目特点，从整个事业部范围内抽调人�。槌纱罂突哦印Ｃ恐Т罂突哦佑伞吧涛褡椤薄肮ひ兆椤薄肮こ套椤比糠止钩�，形成“品”字型结构，对应客户的采购团队的谈判、设计及生产部门，精密事业部副总经理王建刚介绍说。
“事实证明，这样的‘品’字形大客户团队运作在面对高端客户，特别是国际高端客户的过程中，的确发挥了巨大的作用。在业务开发上，也卓有成效。”张丽华表示。打破传统部门分编束缚，将整个精密事业部作为“中枢”，以项目为单位抽调最适合的人从事专业工作，实现了资源效率的最大化。同时，三个小组与客户考评选择部门一一对接，更有针对性的团队设置，提升了服务质量与效率。
让专业的人做专业的事情，才能应对当下残酷的市场竞争。大客户团队的三个部分各司其职，又密切沟通：团队本身是一个不可分割的有机整体，每一个决策的达成，需要三方的共同支持。“除具体问题的单线联系外，三个组每两三天就要开一次会进行信息的沟通，更进各方工作进度。特殊时期，甚至上午开完会布置了工作任务，下午一点半就需要再碰头，了解各方对上午布置工作完成的进度。拼的就是效率，我们的现场响应速度比对手更快。”贾波如是说。
综合实力是稳固保障
此次A公司对万利官网、华工激光精密事业部、华日公司、华工激光机电分公司进行了系统地考察，细致到万利官网党委书记马新强当选全国人大代表，都为公司的竞争实力加码。
而华日公司、精密事业部及机电分公司的产业链垂直整合，为华工激光的综合实力凸显添上了浓墨重彩的一笔。
随着定制性的设计，个性化生产代替标准化制造，成为智能制造的发展趋势之一。在激光公司统筹基础上，此次，华日公司、激光精密事业部、机电分公司的产业链垂直整合铸造出“华工激光”品牌的强大实力：我们不是在技术集成阶段根据客户需求打造设备，而是从光源开始，到外协部件，让一套为该项目而生的具有独创性的定制化解决方案问世，从而更贴合客户需求，在强势的竞争对手中脱颖而出。
产业链的垂直整合带来的优势非常明显：能够更好地完成技术调整与部件协调，快速交付能力与现场服务明显优于对手，在成本的控制上也形成优势。
大年三十晚上，闵大勇、张丽华、贾波三人回国，由于航班取消，三人滞留北京，在机场附近的一个酒店吃的饺子，看的春晚。一个月后，付出获得了回报——华工激光以品质、成本、交付、服务四方面综合实力优势，一举胜出。这是目前激光公司承担的单项项目金额最大的一笔，它不仅标志着我们成功打入A公司主流产品供应链，为日后华工激光与3C行业巨头更多更深入的合作奠定了基�。页跸粤嘶ぜす獯碇泄褡寮す馄笠翟诠始す庵悄茏氨赣τ昧煊虻木赫盗Γ�
谈起这场没有硝烟的战争，闵大勇从容而轻松。“这只是一个开始，公司前期战略布局的成果将逐步显现”，在与国际顶尖客户越来越多的合作中，激光公司快速成长，更加沉稳，自信。“未来，我们将通过大手笔地整合上下游产业链，驰骋全球激光智能装备领域”。
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